BENNIE PELEMAN

Bij CA bediende een tiental personen 380 klanten in 2005; vandaag telt de directe verkoop zes personen voor een beperkt aantal accounts … De methode van Bennie Peleman werpt vruchten af. “Je moet inzicht hebben in de activiteit van de klant om de oplossing te ontwikkelen die hij van zijn IT verwacht. Inzicht in Basel II, bijvoorbeeld, om die richtlijn naar IT-taal te vertalen. De gespecialiseerde verkopers spelen een belangrijke rol. Zij alleen zijn in staat de nuanceverschillen op te sporen die bestaan tussen een financieel specialist en een industrieel over een begrip zoals business risk”, vertelt de BeNeLux Manager van CA vol overtuiging.

Op het terrein zijn er vijf divisies: Finance, Telecom, Industry, Public en European Union. Vier specialisten beheren 23 accounts … Een account manager voor de federale overheidsdiensten, een andere voor de Europese Unie. “Onze account managers hebben als opdracht de relatie met de CIO of de projectleider van een onderneming uit te bouwen. Ze hebben dus eerder een business- dan een IT-profiel. Daarom worden ze in hun werk bijgestaan door vijf specialisten met welbepaalde competenties. Indien nodig kunnen onze medewerkers ook rekenen op de hulp van de regio Noord-Europa en van het moederbedrijf.”

Die strategie berust ook op allianties. “Doordat de procedures die van toepassing zijn op de lastenboeken en de aanbestedingen inherent zijn aan de overheidssector en aan het feit dat die grote projecten uiteindelijk heel vaak uitmonden in consortiums, opereren we op die markten via gespecialiseerde partners zoals Unisys, Capgemini, Sogeti, enz.” Voor kmo’s verlopen alle transacties langs indirecte kanalen, ook weer via referentiepartners. “Terwijl onze operaties met grote ondernemingen een voortdurende groei kennen, hebben kmo’s enorme mogelijkheden in petto. Daarom gaan we ons in 2009 tot hen richten. Mijn wens is dat we -net als IBM- een evenwichtige verdeling van onze activiteiten tussen grote en kleine bedrijven bekomen.”

Actiever dan ooit tevoren! Volgens CA draaien de strategische toepassingen van ongeveer 70% van de overheden en ondernemingen op mainframes; naar verluidt nemen de bestaande volumes onophoudelijk toe: de wereldwijde capaciteit zou gestegen zijn van 4,5 miljoen MIPS in 2001 tot 14 miljoen vandaag, waarvan 720.000 alleen al voor de z10, de jongste telg van IBM.

Toch blijft de administratie ervan een probleem: volgens CA is en blijft die te omslachtig. Dat vormt een reëel probleem voor de ICT-directies, die vandaag onder druk staan … en overigens worden geconfronteerd met de pensionering van informatici die deze omgeving het best kennen! Via Mainframe 2.0 formuleert de softwareproducent een reeks verbintenissen ten aanzien van de markt: de interfaces van zijn oplossingen voor de administratie van mainframes verenigen; het gebruik ervan vereenvoudigen door zoveel mogelijk taken te automatiseren om de complexiteit van het platform te verhullen. Voorts verbindt CA zich ertoe om te voldoen aan de standaarden van IBM en aangepaste diensten aan te bieden om de onderbemande onderhoudsteams te ondersteunen.

CA vereenvoudigt zijn tools voor de administratie van mainframes door ze te restylen met een interface die gelijkenissen vertoont met een webinterface. De softwareprogramma’s gaan ook gebruik maken van wizards en automatiseringfuncties om te zorgen dat ook minder goed opgeleide personen ze kunnen gebruiken door de onderliggende complexiteit van het Z/os-platform te verhullen.

Bijkomend biedt CA processen in de vorm van een abonnement. De eerste, Access Control Service, berust op de CA Cleanup-software en automatiseert de routines voor het veiligheidsonderhoud. De tweede, System Integrity, omvat de functies van CA Auditor for Z/os en identificeert de kwetsbaarheden en mogelijke verbeteringen aan de veiligheidsregels.

Voor CA “is het strategische belang van het mainframe opnieuw even groot geworden als in de jaren ‘80!”